年撮合交易35亿，他凭一条鱿鱼撬动2000亿市场
撰稿：董金鹏
胶东半岛往黄海延伸，在东南部形成半包围状的港湾。港湾南部、濒临黄海的石岛是中国北方最大渔港，渔汛旺季，港内渔船聚集，南来北往的人们在此卸货、休息，再出发。
九月初，夏季风正在撤退，空气中弥散着一股海腥味，陆志宝开着车，载着张富、连国臣和张捷健去了石岛。他们开车到了港口，沿海岸线溜达的时候，四个人多少有些失望。
车是从大连开过来的，此前谁也没到过这个镇子。只是他们在大连做餐饮食材供应链时，听说大连的很多海鲜是从石岛运送过来的。
张富到辽渔国际水产品市场采购，偶然跨过一堵墙，看到冷库门口鱼贩子聚集在一起交流信息。鱼贩子掌握着每个冷库存放货物的明细，有的把信息打印在A4纸上，有的写在小黑板上，他们靠倒卖信息，赚取差价。
从冷库出来，张富觉得摸出了门道，想改变生意模式。他告诉其他人，我们要向上游冲锋，而且得有控制力。上游在哪里，怎么去冲锋，当时并不知道。去了石岛港，他们在找上游的加工厂，看到的却是上岸的一箱一箱冰鲜。
进入港湾以北的大片腹地，四个人都被震撼了。那是一个海产品加工的产业集群，分布着几百家冷库和加工厂。他们一家一家地挨户拜访，想搞清楚，渔货怎么从码头卸到冷库，怎么从冷库进入加工厂，离开工厂后怎么销售到终端。
2015年9月的这趟旅程，终点站是北京。
离开大连前，张富告诉大家，不能在大连干了，要去北京。去那么远的地方创业， 陆志宝心里没有底。还有人问，这事在大连干不了？
张富说干不了，必须去北京才有机会干成。
「未来我们靠什么驱动？到底是资源、资本、运营，还是技术?」张富回答说，「肯定是技术、运营和资本等更深层次的因素。除了资源，其他的大连都没有。」
01 一个单品，年撮合交易额35亿
2014年底，张富在北京调研过美菜网、饭店联盟等食材B2B平台。
美菜网创业不到半年，拿到蓝湖资本的数百万美元A轮融资。对方告诉张富，融资时做了6家餐馆，一天流水不到20万元。
而在当时，张富在大连做传统的水产品供应链业务，从一级批发商进货，再分销给本地500-10000人的企业食堂等团膳单位，高峰期月营收达200-300万元。他一直想着自己积累，赚钱以后再扩大规模。但互联网来了，资本在疯狂涌入。
一年后，他带着团队到北京发展，发现事情并没那么简单。
刚到北京，张富带着张捷健找融资，连国臣和陆志宝跑市场。连国臣和陆志宝去了批发市场，却不知道从哪下手，公司、客户、员工，啥都没有。他们问华采找鱼创始人兼CEO张富，我们的模式是什么。张富也不知道，但他回答说，市场这么大，模式慢慢摸。
▲华采找鱼创始人兼CEO张富
张富和张捷健找融资也不顺利，FA不愿意接，他们就报班学习写商业计划书、演讲。学了一周，以太资本接了。每天，投资经理带着他们和投资人见面。张富一个月见了56家投资机构，上午一家，下午一家。
「每天都在被摧毁，然后重建。」张富告诉新经济100人。
他白天见完投资人，晚上根据反馈，修改商业计划书。华采找鱼联合创始人连国臣准备好一桌饭菜，四个人一边用餐，一边讨论商业模式，争论一直持续到凌晨一两点。
2015年10月，融资还是没有进展，张富坐不住了，搜集各类创业成长营。许多成长营都有项目路演，创业者在台上讲，投资人在下面点评。张富参加成长营的项目评比，一路进了复赛。复赛前一天晚上，他在房间里来回走，突然灵光闪现，觉得这个生意自己想明白了，就把商业计划书改了一版，只剩下9页。
张富要做一个水产品的B2B交易平台，从单品做起，等做到一定量，再向其他品类拓展。他们选中了鱿鱼，因为鱿鱼是中间量级品类，产品标准化程度高，远洋捕捞，市场体量不算小。
在产地，鱿鱼生意有四个角色，分别是捕捞船队、加工厂、贸易商和经纪人。张富想取代传统生意链条中的贸易商和经纪人。经纪人既不需要大额资金，也没有重资产，最容易被取代和整合。贸易商发挥的作用，一是分销，二是垫资。张富设想，业务拓展后，围绕加工厂向上下游延伸，上游不断逼近渔船和加工厂，下游不断逼近餐饮终端。
第二天复赛，张富讲到一半，一家基金合伙人就说：「这个项目很靠谱，我们要投。」之后不久，张富拿到尚势资本、黑马基金投资的450万元天使轮融资。2017年1月，华采找鱼又拿到复星集团领投、真顺基金跟投的2000万元A轮融资。
拿到天使融资的同时，连国臣和陆志宝跑市场也有了起色。2015年10月，华采找鱼撮合鱿鱼交易，做了100多吨。2017年，华采找鱼全年的撮合交易额为35亿元左右，客单价50万元起，平台按照交易额的千分之三收取服务费。
张富说，华采找鱼把鱿鱼产品信息化、标准化，解决了交易过程中询价、议价、比价等问题，与传统黄牛撮合交易相比，交易速度提升了10倍。
02 进入舟山和石岛，向上游延伸
舟山占据着中国20%以上的远洋渔船，上岸的海鲜以鱿鱼最盛，占全国产量的60%以上。
华采找鱼联合创始人陆志宝到了舟山，每天拜访客户，看到装卸货，就跑过去挨个打听，递上名片。第一个客户是一名加工厂的采购员，陆志宝主动与他沟通，了解对方的采购需求，做成了第一单。
陆志宝参加一些本地的商务聚会，饭桌上本地人用方言讲话。他听不懂，很尴尬，就像「瞎子听雷似的」。通常这个时候，就需要多提问，只要有提问，本地人就会讲普通话。靠着坚持不懈的劲头，陆志宝终于在舟山打开局面。
B2B交易都是大额订单，交易需要信任。创业早期，华采找鱼撮合交易，供求双方的信息流和资金流都是直接对接，平台不截留，也不收费。张富介绍，新客户一般经过一两次实地看货，双方直接转款，才会对平台产生信任。有了信任，就会依赖平台的验货、物流和收款等服务。
拿到天使投资后，华采找鱼用了大约五个月，业务从100吨做到了1万吨。业务快速增长，客户的订单越来越多，华采找鱼从2017年开始收取服务费。目前，华采找鱼每个月的订单量平均在1万-2万吨。
舟山的队伍和市场成熟以后，陆志宝开始往全国各地跑，拜访加工厂客户。2018年1月底，接受新经济100人采访时，他正开车从福建赶回舟山。前一天，他去了福州和厦门，一路上拜访大客户，一天最多拜访三家。
加工厂进货，通常需要找经纪人或者华采找鱼，也可能直接联系船东。陆志宝希望通过拜访，提高这些客户的复购率。华采找鱼的大客户不是规模大的客户，而是认可华采找鱼价值观，愿意把更多订单交给华采找鱼的公司。陆志宝说，一家工厂一年只做3000吨，但都是从华采找鱼进货，那就是大客户。
最近几年，海鲜领域涌现出易网聚鲜、华采找鱼、极鲜网和海上鲜等B2B交易平台，有些受到资本加持。陆志宝偶尔会在一线遇到竞争对手，「有对手，做起来才有意思，你才能更有想法，竞争消失了，慢慢你就会产生惰性」。
在一线，陆志宝明显感受到华采找鱼的影响力变大了。许多客户会看华采找鱼公布的数据，作为经营参考。华采找鱼产品经理张颿告诉新经济100人，华采找鱼发布的数据，除了平台每天的交易数据，还有世界粮农组织、中国水产流通与加工协会等机构的数据。
2018年初，华采找鱼成立了大客户部，由陆志宝带着五名骨干负责运营。2018年，陆志宝的工作重心是推动平台和客户有更深层次的合作，一是增加现有客户的复购率和覆盖率；二是向下游延伸，解决加工厂的产品销售。有了上游货源和加工厂优势，华采找鱼计划在2018年做销售端的渠道下沉。
▲左起：张捷健、陆志宝、连国臣、张富
为了解决客户资金难题，华采找鱼还推出了金融服务，借款给加工厂。华采找鱼根据货物估价的70%左右贷款，将质押的货物运到华采找鱼指定的仓库存放。一旦价格跌破合同签订的数值，加工厂就需要加钱，不然平台会把货卖掉。
从华采找鱼石岛办公室向南望去，是赤山集团旗下的海都食品。海都食品有14个急冻间，60个保温库，每年鱿鱼精加工能力可达到20万吨。2017年，华采找鱼从客户海都食品那里租下几个仓库，用来做金融质押。
2017年夏，华采找鱼决定拓展国外市场。中国是全球最大的水产品加工基地，加工后运往西班牙，再精加工，然后分发到欧洲市场。8月，连国臣去了西班牙，拓展海外业务。
截至2018年3月，华采找鱼在中国的15个城市设立了办事处，还在西班牙巴塞罗那开设办事处。西班牙办事处成立三个多月，每个月销售30-40个集装箱鱿鱼。
03 让中国人均海鲜食用量翻倍
在浙江一带的渔村，人们形容出海捕鱼的艰辛时总说，出海的人，一只脚在棺材里，一只脚在外面。渔民把脑袋挂在裤腰带上挣钱，谁出的价格高，就卖给谁。每笔交易，都要经历新一轮的找货、询价、比价、议价等过程，经纪人应运而生。他们为双方沟通信息，做品控担保，帮助双方建立起信任。
华采找鱼介入后，把传统的经纪人业务互联网化，A4纸打印的黄页，还有黑板上的信息，变成了线上的平台，对传统的品控担保等也做了标准化的处理。
创业第一年，华采找鱼的主要信息都在微信公众号。华采找鱼联合创始人张捷健认为，与传统海鲜企业相比，华采找鱼的差异化在于，一是依靠数据的精细化运营，二是互联网产品、工具的研发和迭代。
从事海鲜行业B端生意的客户，年龄多数在40-50岁之间，能够熟练使用微信，所以华采找鱼把平台放在微信菜单。平台注册用户有5000多个，成交用户有3000多个，遍布除西藏之外的区域。用户多是地级市的一二级批发商，还有捕捞团队、加工厂和贸易商。
打开华采找鱼微信公众号，底部有三个菜单：我要买鱼、我要卖鱼、行情趋势。打开我要买鱼，既可以发布需求信息，也可以在平台上找货源。打开任意一条货源信息，除价格外，还有规格、产地、捕捞方式和库存，配有图片，末尾是一份《鱿鱼货源检测报告》，含有四五十项标准化的检测项目。
加工厂或销售地批发商发布需求信息，华采找鱼运营人员就电话联系，问清规格、品类、数量等需求。线下业务员再去匹配货源，给客户发送图片。如果有购买意向，会划开验货，出具检测报告。
遇到货源紧张，华采找鱼会根据漏斗模型，大客户优先，加工厂次之，最后是贸易商和散户。匹配速度从几分钟到两天不等。比如北京订货，从订货到收到，需要两天时间。张富设想，未来三年布局更多的采购办事处，搭建一个全球的产地采购体系。
华采找鱼有一套标准化的匹配和交易流程。业务人员到冷库验货，依照验货报告的指引验货。2015年底，连国臣在石岛跟一个加工厂的产品专家学了三个月。他把需要注意的事项，做成标准化的表格，业务人员到了一线，按照表格逐项填写。
冻品海鲜分为船冻、陆冻。石岛和舟山一带，大部分鱿鱼都是船冻，在丹东等口岸，来自邻国捕捞的鱿鱼，多数为陆冻。
渔船到了海上，早上捕捞完鱼，就将头、尾，身子等分类，逐类清洗，清洗完的鱿鱼在船上急速冷冻，解冻后能达到刚捕捞上来的新鲜程度。如果船上没有冷冻设备，就只能覆冰保鲜，运回陆地再冷冻。石岛和舟山的鱿鱼主要产区是阿根廷、秘鲁海域，单程航行需要40天，因此陆冻不如船冻鲜美。
▲雨中的石岛港
区分陆冻和船冻，要看外形和颜色。鲜活的鱿鱼背上有一道紫黑色的线，冷冻后身体是圆鼓鼓的。死亡后的鱿鱼，背上的线慢慢变成紫红色，身体扁平。为了增加重量，有些船东、加工厂还会对鱿鱼头加药泡水，泡过水的鱿鱼头又白又胖，细尖儿上打起了弯儿，内行一眼就能看出来。
华采找鱼鱿鱼事业部总监张冲是山东潍坊人，大连海洋大学毕业后，在獐子岛工作过六年。张冲在獐子岛接触过扇贝、海参和鲍鱼等品类，加入华采找鱼后，他花了两个月时间学习，每天到车间看加工，去冷库验货，跟着业务员装车。
新人加入华采找鱼，第一个岗位是品控，跟着老人跑业务、现场学习，考试合格后才能去做业务。「跟着品控每天验货，什么叫泡水头，什么叫二本足，什么叫开片头，心里有了谱，再跟客户谈业务，就是自然而然的事。」张冲说。
装车前，要做品控抽检，行业一般抽检10%，而华采找鱼做到50%。除了验货，成交后的运输装车，销售员也得全程跟着，防止运输过程中出现人为掺杂使假。
根据农业部数据，2016年中国渔业产值12002.91亿元，渔业流通和服务业产值6248.85亿元。渔业产值中，海洋捕捞产值1977.22亿元。
张富告诉新经济100人，未来华采找鱼会向上下游延伸：在横向不断扩展品类；在纵向上，无限接近捕捞、加工。不过，中间的环节，需要一节一节去打通。
张富有一个梦想，有一天让全世界任何一个优质海鲜产地，都有华采找鱼的采购体系，把全球最好的海鲜买回来，卖给中国消费者，让中国人均海鲜食用量翻倍。
目前，以批发市场为主导的海鲜市场，是个黑匣子，新的品种要进来很难，零售商不愿承担扩品风险，只愿意采购老品种，导致市场教育不足。2017年，中国捕捞船在南极捕捞到了南极冰鱼。南极冰鱼生长在冰层下，产量可观，口味好，没有腥味。运到国内后，三元一斤，只卖掉了几千吨。
他说，电商正在撬开这个黑匣子。现在，中高端的消费升级正在呼吁更优质的海鲜产品，帝王蟹等海鲜正在以几何倍数增长。